Китайская грамота

В мае 2014 года Газпром и китайская CNPC достигли договоренностей о поставке российского природного газа на сумму 400 млрд долларов. Этому «эпохальному событию», как отозвался о сделке президент Путин во время визита в Шанхай, предшествовали более 10 лет переговоров. Столь продолжительный срок в значительной мере объясняется разногласи­ями партнеров по цене поставок. Она не разглашается до сих пор.

Но означает ли достижение договоренностей по экспорту газа, что новые сделки между Россией и Китаем посыплются как из рога изобилия? Я действительно отмечаю повышение интереса и расширение диалога между китайскими и российскими компаниями, которые стремятся идти в фарватере, проложенном властями. Но чтобы положить начало традиции доводить сделки до конца, двум сторонам предстоит пройти очень долгий путь. И закономерно возникает вопрос: почему? Думаю, основная причина в культурных различиях и разнице в ожиданиях.

Русские привыкли думать, что в Китае мыслят высокими категориями, изучают Конфуция, чувствуют большую ответственность за судьбу страны. Современные же китайцы гораздо более прагматичны, мобильны, часто меняют работу и во всем ищут выгоду.

Главное, что волнует обе стороны переговоров – как русскую, так и китайскую, – это цена. Но если русские в большинстве своем готовы идти на уступки и хотят закрыть сделку как можно быстрее, то китайцы будут тянуть до последнего, стремясь выторговать самые выгодные условия. Умение и желание торговаться у бизнесменов из Китая в крови. Загляните на любой китайский рынок: вам назовут цену, завышенную в три-четыре раза. То же происходит за столом переговоров: китайская сторона приведет массу искусственных доводов в пользу того, чтобы партнер заплатил больше, или будет до последнего сражаться за самую низкую цену, если вы, наоборот, выступаете в качестве поставщика.

Затягивание переговоров – целое искусство, которое проистекает из китайского менталитета. Китай – древнейшая цивилизация, и целые поколения ее жителей воспитывались с идеей о том, что нужно мыслить масштабно и думать на столетия вперед. У России тоже долгая история, но мировоззрение русских сильно отличается от китайского: смотря в будущее, русские, как правило, имеют в виду короткий период и в целом реализуют стратегию «брать быка за рога здесь и сейчас». В нынешних условиях горизонт планирования для русских составляет от полутора лет до одного года, а то и меньше. Что касается китайцев, для них обозримая перспектива простирается на десятки лет вперед. А если так, то зачем спешить при обсуждении бизнес-вопросов?

Поднебесную не зря называют «Срединной империей». Сами китайцы говорят, что во всем стремятcя к золотой середине. Традиционный русский подход «да – да, нет – нет» немыслим для китайцев, которые всегда стараются избежать прямого ответа и понять, есть ли еще шанс добиться более выгодных условий или они до­шли до предела.

Однако привычка увиливать от обсуждения важных проблем связана с еще одним вопросом – это репутация. На переговорах в России делегаты могут позволить себе спорить до хрипоты, настаивая на своем. У китайцев все иначе: даже в ходе самых тяжелых переговоров они должны сохранять «лицо». По той же причине китайский партнер вряд ли признается в том, что не уловил суть обсуждения. С учетом того, что в Поднебесной до сих пор сохраняется кастовость, для китайских руководителей удар по репутации имеет катастрофические последствия.

Китайцы четко делят партнеров на «своих» и «чужих», а вот бизнесмен из России едва ли предложит контрагенту заключить сделку на лучших условиях, ориентируясь только на нацио­нальный признак. Для жителя Китая взаимодействие с иностранцами – отдельная категория отношений. Тут можно вновь вспомнить пример с китайским рынком: если за покупками придет незнакомый китаец, ему тоже назовут завышенную цену, но не в четыре раза, а процентов на 25. То же происходит в бизнесе.

Нельзя не отметить влияния КПК на бизнес с Поднебесной. У китайцев сформировалось глубоко уважительное отношение к власти и руководству страны. Политика партии не может быть объектом для шуток, воспринимается как единственно верная. Я был свидетелем случая, когда в ходе переговоров один из русских делегатов сказал: «Мне так нравится ваша страна, что я с удовольствием вступил бы в коммунистическую партию Китая!» Китайский оппонент юмора не оценил и заметил: «Ваше заявление ставит меня в неловкое положение. Во-первых, вы не являетесь гражданином КНР, во-вторых, я не уполномочен принимать заявления о вступлении в партию. Тем не менее правила обязывают меня доложить о произошедшем вышестоящим функционерам».

Хотя многие китайцы стараются перенимать западный стиль ведения бизнеса, традиции до сих пор имеют огромное значение. Даже такие мелочи, как неправильное вручение визитки (у китайцев принято подавать ее двумя руками в знак почтения), могут неблагоприятно отразиться на имидже русских переговорщиков и привести к срыву сделки.

с мертвой точки

Учитывая столь разительные отличия в культурных представлениях и особенностях вовлеченных сторон, совершенно естественно задуматься над тем, как решить проблему и сдвинуть ситуацию с мертвой точки.

На самом деле универсальной рекомендации не существует. Базовый принцип состоит в том, чтобы осознать истинные культурные различия и, с их учетом, понять, что практически можно, а чего нельзя делать, если вы хотите успешно закрывать сделки. Но только этого недостаточно. В любом случае следует проводить больше времени вместе, слушать и пытаться понять друг друга. Опыт правильного общения придет только в ходе непосредственного взаимодействия.

Крайне важно привлекать к переговорам специалистов по Китаю с глубоким знанием языка и культуры, которые помогут сориентироваться в непростой ситуации. Многие бизнесмены недооценивают важность культурной составляющей при общении с китайцами и в лучшем случае включают в состав делегации переводчика, а не китаиста, в этом и состоит их ошибка.

Но есть и хорошая новость: одно обстоятельство может облегчить выполнение этой задачи. Я говорю о распространении глобальной культуры. Уже сейчас идет активная торговля между разными странами. Немаловажно, что у молодежи сейчас больше возможностей путешествовать и жить в разных уголках земного шара в более раннем возрасте. Вокруг нас все больше и больше космополитов. Они лучше понимают чужие особенности, чрезвычайно мобильны и умеют мыслить глобально, поэтому можно предположить, что со временем культурные различия сгладятся и взаимодействовать с представителями других культур станет намного легче.

Если говорить кратко, основная идея заключается в следующем: для России и Китая жизненно важно осознать значимость культурных особенностей фундамента, на котором строятся глубокое понимание, доверие и взаимо­выгодные отношения. Только при таких условиях обе стороны смогут рассчитывать на высокую финансовую отдачу. Если подойти к этому вопросу правильно, взаимные выгоды как для России, так и для Китая будут колоссальными.