Первый шаг по дороге в десять тысяч ли

Тяжелые хлопья мокрого снега лепят в прозрачную пирамиду крыши офисного лофта на шестом этаже бывшего доходного дома Бахрушиных на Тверской. «Смотрите, какая красота», – призывает Глеб Романов, указывая через панорамное окно на тонущий в снежной пурге исторический центр Москвы. В этот офис, который выглядит еще необжитым, Eastex Group переехала всего около года назад. «Наш предыдущий арендодатель выставил какие-то неадекватные условия, а здесь и цена ниже, и помещение просторнее. Мы можем брать новых людей», – буднично поясняет он.

Хотя управляющий партнер Eastex не отрицает, что переезд в центр – это важная часть работы над имиджем. «У нас группа компаний по разным направлениям деятельности, собранных под одним брендом Eastex. И одно из самых основных – это организация производства в Китае, логистическое сопровождение и практический консалтинг. По большому счету все это – услуги, а услуги должны выглядеть солидно, – разъясняет 39-летний Романов. – Поскольку услугу невозможно потрогать, пока ты ее не получишь, то надо подавать потенциальному клиенту какие-то сигналы. В том числе что мы можем позволить себе такой вот офис. Если бы мы были где-нибудь в подвале в Бирюлеве, то вряд ли с нами стали бы разговаривать».

С клиентами у Eastex, специализирующейся на организации контрактного производства промышленных товаров в интересах российских компаний в КНР, логистике и импорте китайского оборудования по выпуску полимеров, кажется, все в порядке. Лишнее тому подтверждение – расширение московского офиса, кроме которого у Eastex, чей штат не так давно перевалил за сотню человек, есть еще несколько представительств в городах России и Китая – Владивостоке, Санкт-Петербурге и Шанхае. В последнем Романов проводит большую часть своего времени. Здесь же постоянно живет его семья – жена Чжан Исюань и двое сыновей – Илья и Никита четырех с половиной и полутора лет.

История Eastex началась в 2003-м, когда Романов и трое его друзей, работавших наемными сотрудниками одной из российских компаний, решили пуститься в свободное плавание. «Эта фирма строила свой бренд в России, а все производство было вынесено в КНР. Шел 1999 год. Тогда более-менее цивилизованный бизнес по организации производства в Китае только-только начинался, – вспоминает Романов. – Мы полностью построили для нее отделы логистики и закупок, но потом по разным причинам – не договорились с собственником – практически в полном составе ушли, чтобы заняться своим бизнесом».

Стартовый капитал Eastex составили личные сбережения четырех ее партнеров-учредителей – около 5 тыс. долларов. Этой суммы тем не менее хватило, чтобы арендовать офис во Владивостоке, откуда Романов родом, и платить зарплату нескольким наемным сотрудникам в течение восьми месяцев, до момента, когда компания начала зарабатывать.

Первый клиент из России сам нашел их по интернету. «Он хотел организовать производство в Китае и говорит: ребята, как бы мне к этому делу подступиться? Мы отвечаем: у нас есть ответы на все ваши вопросы. Буквально через два месяца у него уже первый контейнер в Россию поехал», – невозмутимо рассказывает Романов.

Под ключ

По сути, Eastex предложила своим заказчикам услугу по аутсорсингу производства и закупок в КНР. Клиенту достаточно было «на берегу» согласовать параметры продукции, которую он хотел бы выпускать на китайских предприятиях: номенклатуру, цену, качество, условия и периодичность поставок. Все остальное – поиск и переговоры с китайскими производителями, расчет и организацию цепочки поставок, включая доставку и таможенную очистку, а также техническую сторону дела (определение целевого качества продукта, производство, контроль качества и обеспечение повторяемости) – Романов и его партнеры готовы были брать на себя. Заказчик получал главное преимущество – быстрый старт, имея возможность полностью сосредоточиться на строительстве бренда, его маркетинге и продвижении на российском рынке.

Выгоды сервиса Eastex оценили: сарафанное радио и собственные маркетинговые усилия привели новых клиентов в компанию, которая все это время последовательно занималась и расширением своего предложения. В частности, были добавлены услуги по разработке логистических схем и финансовой поддержке для кли­ентских проектов в Китае.

В итоге Eastex первой предложила в России комплексную услугу по организации поставок из Поднебесной: сформулировав задачу, клиент получал готовое решение под ключ – от закупок и производства до доставки готового товара на склад в любой точке России. «То есть если вначале мы просто занимались строительством сис­темы закупок, то в дальнейшем предложили технический сервис и полное сопровождение по внешнеэкономической деятельности в Китае», – поясняет Романов.

Параллельно начал расти собственный бизнес Eastex по импорту китайского оборудования для переработки пластмасс. Здесь на старте помогли старые связи с бывшим работодателем, по просьбе которого Романов в свое время занялся поиском и поставкой необходимой тому техники. «Поставили две или три единицы термопласт­автоматов. Затем снова сработало сарафанное радио: люди начали искать оборудование, недорогое, но функциональное. Вначале мы работали пассивно – по запросам, а потом сами занялись поиском клиентов, решили создать отдельное направление: стали строить отделы продаж, технической поддержки и сервиса», – рассказывает Романов.

В конце января торговое подразделение – Eastex Technologies – приняло участие в крупнейшей отраслевой выставке пластмасс и каучука в Москве, на которой представило несколько брендов оборудования для переработки пластмасс от ведущих азиатских производителей.

Учитывая неопределенность момента, к экспозиции в Eastex подошли со всей серьезностью, приготовившись действовать в рамках трех возможных сценариев. Первый предназначался для клиентов, у которых «все плохо». На таких в Eastex предполагали не тратить много времени, а просто проинформировать о своих возможностях, по возможности зарядить оптимизмом и отпустить на все четыре стороны. Второй сценарий предназначался для «сомневающихся», которым предполагалось внушить простую мысль: кризис уберет с рынка слабых, а стало быть, это лучший момент для расширения своей доли рынка и покупки нового оборудования. Ждать нечего – действовать надо прямо сейчас.

В жизни сработал сценарий № 3: «люди, у которых все хорошо». «У нас на стенде было много тех, у которых, в принципе, в целом все неплохо. Бизнес идет, заказы есть. Единственная проблема, на которую все жаловались, это снижение маржи. Если раньше зарабатывали 60%, то сейчас всего 30–40%. Это для многих некомфортно, но жить можно», – сдержанно радуется Романов. В итоге за три дня выставки компания подписала четыре контракта на поставку оборудования и завязала переговоры по еще нескольким потенциальным сделкам.

В дальнейших планах Eastex – вывести на российский рынок лучшие образцы азиатского оборудования и отраслевые решения под единым брендом и хорошим сервисом. «Мы предполагаем, что этот сервис будет близок к европейскому: наличие всех ходовых моделей на складе, быстрая поставка того, чего нет, пакет наиболее востребованных проработанных решений, а также сервис: пусконаладка, наличие необходимых запчастей, ремонтная база и так далее», – добавляет он.

В какой-то момент работа Eastex стала заметна настолько, что производители оборудования начали сами предлагать им свое сотрудничество. Более того, заинтересованность начали проявлять не только азиатские компании: в прошлом году Eastex получила приглашение итальянского бренда Maretto стать его дилером в России. «Не сказать, что здесь у нас пока какие-то сверхчеловеческие успехи, но для меня это важный показатель», – скромно замечает Романов.

Китайская грамота

Как получилось, что Романов оказался в Китае, с которым теперь связана большая часть его жизни? Осознанный интерес к большому дальневосточному соседу возник у него в то время, когда страна вступила в период «дикого капитализма». «Это было начало 1990-х. В России были большие трудности – махновщина и беспредел. Но бизнес с Китаем развивался весьма активно, и мне показалось, что это очень перспективно», – признается он.

Романов поступил на факультет экономики Китая Государственного дальневосточного университета, где начал учить и китайский. Однако к моменту выпуска оказалось, что первая волна торгового бума с Поднебесной уже прошла. «Все друг друга уже успели кинуть: наши – китайцев, китайцы – наших. Все уже наелись некачественным товаром, плохим сервисом, так что все пошло немного на спад», – вспоминает он.

Так что примерно три с половиной года после университета будущий управляющий парт­нер Eastex занимался «разными вещами», пока в 2001 году не получил приглашения поработать в Китае от своего старого друга. Тот занимался организацией поставок из Поднебесной, но в какой-то момент перестал справляться с возросшим объемом работы. Именно так Романов впервые оказался в КНР, где с тех пор «задержался» вот уже почти на 15 лет.

Китай подарил Романову не только успешную карьеру, но и семью. В 2003 году во время поездки в Тайчжоу на переговоры с одним из поставщиков он познакомился с его дочерью, впоследствии ставшей его женой. «Мы встретились на заводе. Она училась в Пекине в Цент­ральной академии драмы – по уровню это что-то вроде нашей Школы-студии МХАТ – и приехала домой на каникулы. Мы начали общаться, переписываться, потом стали друг к другу ездить», – рассказывает Романов. 

Супруга Романова Чжан Исюань – актриса – отложила театральную карьеру, сосредоточившись на воспитании детей (на фото – в одной из ролей на шанхайской сцене)

Отношения продолжились и во время многолетней учебы Романова в Чжецзянском университете, куда тот отправился «подтянуть китайский», а в дальнейшем окончил магистратуру и заработал диплом MBA. Дальше были свадьба и рождение двух сыновей.

Чем зацепила Романова китайская девушка? «Во-первых, она актриса. Соответственно, внешние данные на высоте, – охотно отвечает он. – Во-вторых, мне импонировало то, что она человек открытый, жизнерадостный. И совсем не практичный. Я же, наоборот, прагматик, склонный все анализировать. Она – светлое пятно, я же по натуре довольно угрюм. Так что видимо, мы хорошо друг друга дополнили».

Чем привлек ее он? На этот вопрос Романов, чуть заметно смущаясь, все же отвечает. «Если ты европеец, не китаец, ты в любом случае выделяешься из толпы. Так что у меня не было проблем, чтобы меня заметили, – говорит он. – А если ты еще до определенной степени разбираешься в культуре страны, ты оказываешься на шаг ближе. Если ты хорошо говоришь по-китайски и понимаешь исторические и культурные слои – хотя бы на бытовом уровне, то становишься еще более “своим”».

Люди-луковицы

Превращение в «своего», вхождение в китайскую культуру, признается Романов, заняло у него известное время и не всегда шло идеально гладко. Китайцы, рассуждает он, похожи на луковицы – отношения между людьми очень многослойны; и чем ближе ты к своему кругу, тем меньше требуется условностей, в том числе вежливости. «Грубо говоря, если ты гость, приехавший издалека, с тобой будут говорить на “вы”, встречать-привечать, пылинки сдувать. Нальют чаю, накормят и напоят. А если ты “свой”, с тобой утром могут даже не поздороваться. Зашел в комнату – могут даже головы не повернуть. Я сначала раздражался, а потом жена объяснила: зачем с тобой здороваться, ты же “свой”», – рассказывает Романов.

Для иллюстрации того, насколько порой отличаются обычаи двух стран, он приводит пример Нового года. В России, замечает Романов, сейчас стало принято разъезжаться – кто куда. В Поднебесной Чуньцзе – китайский Новый год – «святой» семейный праздник: всем родственникам необходимо обязательно приехать домой, много есть и играть в мацзян (маджонг). «Так проходят почти все праздники – еда и игра в мацзян. Для меня такое времяпрепровождение достаточно тяжелое – даже сейчас. Я человек активный, люб­лю, чтобы было какое-то движение. А если ты с утра до вечера еще и ешь, я так не могу», – сообщает он.

Романов серьезно увлекается саньда – жестким контактным видом китайского ушу. Его внешность – подтянутая фигура, сосредоточенный взгляд, бритая наголо голова – не оставляет на этот счет никаких сомнений. «Стараюсь хотя бы час-полтора в день выделить на тренировки, даже в командировках. Боксирую, но дозированно – голову надо беречь», – замечает он.

Выясняется, что занятия боевыми единоборствами помогают не только держать себя в хорошей физической форме, но и эффективно вести переговоры с контрагентами. Романов рассказывает, как однажды он явился на переговоры с подбитым на тренировке глазом. Вопреки опасениям, его оппонента это ничуть не смутило. «Все нормально, я все понимаю. Сам занимаюсь, – пересказывает реакцию китайца управляющий партнер Eastex. – Разговор сразу пошел очень ­доброжелательно».

Китайский язык и знание культуры Китая – еще одно эффективное оружие в деловых переговорах, которым Романов владеет и пользуется мастерски. «Есть много тех, кто считает, что достаточно просто нормально изъясняться по-китайски, и на этом останавливаются. И во многих случаях это оправданно. Но я решил заморочиться и выучить язык как следует. На самом деле это открыло новые возможности», – замечает он.

Поясняя свою мысль, он снова прибегает к «луковичной» аллюзии. «Владение разговорным китайским – это лишь первый слой. Если тебе нужно получить что-то большее, приблизиться на слой вглубь, этого недостаточно, – замечает он. – Когда же ты начинаешь говорить с человеком на его языке – не просто на языке учебника, со средним произношением, когда ты его категориями начинаешь рассуждать, то он понимает, что это совсем другой уровень отношений. Что это совсем другой уровень доверия и что с этим человеком можно говорить о других условиях ­сотрудничества».

Как это проявляется? Например, Eastex без особых проблем может договориться с китайским партнером об отсрочке платежа на сумму в несколько миллионов долларов. «Нам эти деньги доверяют. В том числе и потому, что у нас уже есть репутация, и потому, что есть определенный уровень доверия. Сейчас на российском рынке многие так работают, но когда мы только начинали, это была нетривиальная вещь», – отмечает Романов.

К слову, старший сын Романова свободно говорит на двух языках (дома отец общается с ним только по-русски, мать, которая специально учила русский с репетитором, – по-китайски). Младший еще не говорит совсем, но двуязычие – буквально – написано ему на роду.

Также обоим, скорее всего, придется еще овладеть и английским. На этом языке им, вероятно, предстоит учиться в одной из многочисленных международных школ в Шанхае, куда их отец намерен определить. При этом оба сына – граждане России. Российский паспорт, поясняет Романов, дает в КНР известные преимущества: детям будет не только проще получать образование (иностранцы принимаются в международные школы в приоритетном порядке), но и легче путешествовать по миру – у Китая пока слишком мало (даже в сравнении с Россией) двусторонних соглашений о безвизовом въезде.

Разворот на Восток

Тем временем бизнес Eastex продолжает расти. По словам ее управляющего партнера, одно из перспективных направлений, которому он уделяет много времени, – развитие собственного бренда электромонтажного инструмента. Для его продвижения компания строит в России общенациональную сеть дистрибуции. К этому проекту в Eastex планируют привлекать и марки партнеров.

Также компания пристально изучает возможности, открывающиеся в связи с «разворотом на Восток» – переориентацией вектора российской политики в сторону азиатского региона в ответ на западные санкции. В частности, этой весной Eastex запустила на полную мощность проект по продаже в России фармацевтического оборудования китайского производства.

Тем, кто сегодня размышляет о своем броске на Восток, Романов дает несколько советов. Сложностей, говорит он, здесь всего две. Первая – стратегическая. Прежде всего, следует понять, ради чего все это затевается. «Что это – диверсификация рисков, какая-то новая возможность, перенесение производства или закупок с Европы на Китай. И исходя из этого выстраивать свои действия». Вторая – организационная, которая решается довольно просто, если устранена первая проблема.

Далее предстоит определиться с глубиной присутствия в Китае. «Можно решать какие-то свои вопросы наездами, можно сделать постоянный офис, свою компанию – закупочную или торговую, или представительство. Форм очень много. Все зависит от задачи», – поясняет Романов.

Его собственный пример показывает: освоить китайскую грамоту, какой бы сложной она ни казалась, можно. Надо только искренне полюбить эту страну и упорно идти к своей цели.