Три из пяти
Начав с выполнения единичных проектов для банков и органов власти, за два десятилетия своего существования пермская корпорация «Прогноз» сумела стать не только ведущим разработчиком систем бизнес-аналитики, но и одной из редких высокотехнологичных компаний России начавших мировую экспансию. А из пяти стран БРИКС она присутствует уже в трех.
Штаб-квартира «Прогноза» находится в предгорьях Урала в Перми, в полутора тысячах километров от российской столицы. А многочисленные исследовательские центры компании расположились в девяти странах мира, включая США, Китай, Бельгию, Замбию, а также несколько республик СНГ. В январе этого года было открыто еще одно представительство – в Ванкувере.
Подобные истории сегодня редко прочтешь о российской компании, не имеющей отношения к производству и торговле сырьем. Для «Прогноза», где с самого начала сделали ставку на разработку собственного программного обеспечения, зарубежная экспансия стала единственно возможным продолжением бизнеса.
Следуй за клиентом
История компании началась в 1991 году, когда на базе научных коллективов кафедры экономической кибернетики Пермского государственного университета и Института экономики Уральского отделения РАН возникло коммерческое предприятие. «Это было время, когда использование информационных технологий еще не было широко распространено. Тогда “Прогноз” был одним из первых не только в Перми, но и в России, кто стал развивать направление, которое сейчас называется “бизнес-аналитика”, или Business Intelligence (BI), – рассказывает Шестаков. – Это программное обеспечение, предназначенное для анализа больших объемов статистической информации, моделирования и отслеживания результатов управленческих решений, а также прогнозирования ситуации в различных секторах экономики или на различных рынках».
Уже в 1992 году компания представила первую версию Prognoz Platform (тогда она называлась аналитический комплекс «Прогноз») – платформы, предназначенной для создания аналитических бизнес-приложений «под ключ». Впоследствии она стала основой для большинства типовых и заказных продуктов и решений «Прогноза».
«Так у компании появился свой инструментарий для выполнения интересующих нас задач мониторинга, моделирования и прогнозирования экономических процессов», – разъясняет Шестаков.
Вскоре «Прогноз» получил своего первого крупного заказчика: Минэкономразвития. За этим последовали проекты с Администрацией президента, аппаратом правительства и Центральным банком России. Опыт, полученный в ходе их реализации, в пермской компании недооценивать не склонны. «Постепенно у нас сложилось понимание нашей целевой аудитории, четкое представление ее интересов и требований», – свидетельствует Сергей Шестаков.
Если в западных странах «Прогноз» с успехом использовал традиционные маркетинговые подходы – рассылки, прямые продажи и тому подобное, то работа с китайскими клиентами потребовала иных методов и долгого терпения. В Китае действуют более персонализированные методы продаж – семинары, где можно последовательно, неторопливо провести встречу, убедить потенциального клиента в том, что продукт ему нужен и подходит
Рост спроса на BI-продукты и решения со стороны коммерческого сектора впоследствии привел в руки «Прогноза» крупных корпоративных клиентов. Так, в 1999-м компания выполнила первые проекты в Газпроме, в котором двумя годами позже Prognoz Platform была признана типовым программным средством разработки аналитических приложений.
Чтобы стать ближе к своим ключевым клиентам, в 2002 году «Прогноз» открыл офис в Москве. Тогда же было успешно завершено несколько проектов по заказу министерств и ведомств экономического блока российского правительства, региональных администраций, а также крупных банков и предприятий. В 2005-м началось сотрудничество с Минфином и Внешэкономбанком.
Именно в середине прошлого десятилетия «Прогноз» подошел к принципиально новому этапу развития: внедряя свои разработки в государственных учреждениях и корпорациях, пермская компания стала принимать активное участие в крупнейших зарубежных отраслевых выставках и конференциях.
«У нас было две главных цели: во-первых, мы хотели увидеть уровень наших конкурентов. Сравнивая, мы поняли, что конкурентоспособны на мировом рынке. Во-вторых, мы хотели оценить потенциальный интерес организаций за пределами России к нашей аналитической платформе для создания BI-приложений, – поясняет Шестаков, – интерес к нашим продуктам, решениям и отраслевому опыту – опыту решения конкретных задач для власти, регуляторов, бизнеса – оказался большим».
Учитывая специфику
Квадратная магия «Прогноза»
В 2011 году американское исследовательское агентство Gartner впервые включило разработку компании «Прогноз» в свой «Магический квадрат BI-платформ» – самый авторитетный глобальный отраслевой рейтинг в этой области. В 2012-м уральская компания вошла в него повторно и улучшила свои позиции.
В числе факторов, позволивших Prognoz существенно укрепить свои позиции в прошлогоднем рейтинге, помимо успешной экспансии в Африке, аналитики Gartner указывают и на такие, как высокая функциональность и простота пользования ее продуктами, а также качество и доступность ее сервиса. «Способность Prognoz строить специфические аналитические приложения для своих клиентов на базе собственной платформы позволили ей создать уникальную стратегию проникновения на рынки, а также побеждать в борьбе за заказы важной клиентуры, включая МВФ и Всемирный банк, – отмечают они в своем отчете. – Кроме того, многие из приложений Prognoz созданы под конкретного клиента и дополнены данными из внешних источников. По этому критерию Prognoz занимает место номер один в рейтинге».
Впрочем, отмечают в Gartner, существует несколько обстоятельств, которые могут дать пермской компании повод для беспокойства. Так, лишь 20% респондентов, опрошенных агентством в ходе подготовки рейтинга, назвали платформу Prognoz своим технологическим стандартом в области BI. При этом отдельные участники опроса отмечали, что, хотя продукты компании пригодны для решения конкретных специфических задач, например для эконометрического анализа, они плохо подходят для более широкого использования в бизнесе.
Кроме того, по данным Gartner, действующие клиенты Prognoz жалуются на сложность использования платформы для создания приложений на ее основе. Это, по мнению аналитиков агентства, является главной проблемой, ослабляющей конкурентные позиции Prognoz на рынке BI-платформ.
Наконец, в Gartner отмечают еще одну слабость пермской компании: несмотря на то что она имеет сильные позиции в России, Азии, а теперь и в Африке, ее продукция до сих пор мало представлена на рынках США и Западной Европы. Поэтому, заключают в Gartner, российской компании потребуется известное время, чтобы повторить свой домашний успех на других мировых рынках.
Примерно в это время в «Прогнозе» и созрело решение о начале «международной активности». Уже весной 2006-го был подписан первый контракт на создание модели прогнозирования товаропотоков для одного из ведущих американских железнодорожных операторов BNSF. В том же году в США открылся офис «Прогноза», первый для компании за пределами России. Практически одновременно был дан старт второму зарубежному представительству – в Пекине.
За несколько лет компания реализовала ряд проектов для различных организаций, в том числе международных. В этом смысле знаковой для уральской компании стала победа в 2008 году в тендере МВФ на создание программного обеспечения для сбора и обработки данных, используемых при подготовке одной из ключевых публикаций банка World Economic Outlook. За этим последовали заказы от Всемирного банка и Всемирной организации здравоохранения.
Но если продвижение на западные рынки – в США и Европу – шло сравнительно гладко, то, признается Шестаков, развитие по восточному вектору нередко ставило компанию перед необычными вызовами: «Поднебесная объективно оказалась непростым и очень специфичным рынком. Здесь мы столкнулись с языковыми и культурологическими проблемами. У нас не было понимания, как здесь работать».
Например, рассказывает он, если в западных странах «Прогноз» с успехом использовал традиционные маркетинговые подходы – рассылки, прямые продажи и тому подобное, то работа с китайскими клиентами потребовала иных методов и долгого терпения. «В Китае действуют более персонализированные методы продаж – семинары, где можно последовательно, неторопливо провести встречу, убедить потенциального клиента в том, что продукт ему нужен и подходит», – поясняет Шестаков.
В целом, добавляет топ-менеджер, китайцы более консервативны и медленнее принимают решение о начале сотрудничества. При этом рассчитывать на успех у местных потребителей можно только в том случае, если они считают вашу компанию «своей». В этом смысле российские корни «Прогноза», несмотря на в целом лояльное отношение жителей Поднебесной к России, не давали ей преимуществ. «В Китае российское происхождение компании играет определенную положительную роль. Люди постарше здесь позитивно относятся к России и российскому бизнесу. Но все-таки приоритет китайцы отдают китайским компаниям», – поясняет Шестаков.
Для устранения этого препятствия спустя год после прихода в КНР «Прогноз» зарегистрировал здесь свое дочернее предприятие. К слову, добавляет топ-менеджер, на американском и европейском рынках к имиджу и происхождению бизнеса относятся иначе: «Здесь важно, чтобы вы были просто современной, рыночной компанией».
Так или иначе, с этого момента международная экспансия «Прогноза» лишь набирала обороты. Отслеживая запросы потенциальных клиентов, а где-то с целью тиражирования накопленного опыта и наработок, пермская компания начала открывать новые и новые офисы: в Брюсселе, Киеве, Астане, Минске. Проще всего, признается Шестаков, было и остается работать в СНГ: здесь нет языковых барьеров, понятный менталитет и географическая близость.
Африка, далее везде
К слову, именно принцип ориентации на клиента открыл для «Прогноза» путь в другой перспективный регион мира – Африку. Первое знакомство с местным рынком и его участниками состоялось в 2009 году, в ходе конференции Международного статистического института. Годом позже на конференции StatCom II в столице Эфиопии Аддис-Абебе пермяки познакомились с представителями Африканского банка развития (АфБР). «Представители АфБР проявили высокую заинтересованность в решениях нашей компании по сбору и анализу статистической информации», – вспоминает Шестаков.
Весной 2011 года пермская компания завершила первый проект по заказу АфБР – веб-портал для статистического департамента банка, дающий возможность отображать и анализировать крупные массивы информации в области социально-экономического развития всех африканских стран. Этот ресурс доступен всем желающим на сайте банка.
Первый успешный опыт с АфБР стал для «Прогноза» отличной рекомендацией и пропуском в другие страны континента. «Сейчас мы продолжаем сотрудничество с Африканским банком и наряду с этим начинаем работу во многих государствах Африки», – говорит Шестаков. В 2012 году компания выиграла конкурс АфБР на разработку порталов для национальных статистических органов в Африке. К настоящему времени порталы уже запущены в 10 государствах континента и одной международной организации – Африканском союзе. В перспективе – внедрение пермских разработок во всех африканских странах и 16 международных институтах.
У нас было две главных цели: во-первых, мы хотели увидеть уровень наших конкурентов. Во-вторых, мы хотели оценить потенциальный интерес организаций за пределами России к нашей аналитической платформе для создания BI-приложений, интерес к нашим продуктам, решениям и отраслевому опыту
На этом «Прогноз», системы которого сегодня используются уже в более чем 350 организациях в 35 странах мира, останавливать свою глобальную экспансию не собирается. Похоже, компания отлично знает рецепт успеха, не делая из него секрета. «Для зарубежных заказчиков имеет значение в первую очередь качество выполнения поставленных ими задач. За счет серьезной методологической проработки решений нам и удается выигрывать многие европейские, американские, азиатские и африканские конкурсы», – разъясняет Шестаков.
Для тех, кто хотел бы повторить подобный успех, он советует сделать главный упор на качество продукта, не забывая о локализации. В этом случае, напутствует менеджер «Прогноза», не надо бояться никаких рынков.
