Практикум по Поднебесной

Width 250px shutterstock 268602833 fmt

Как договориться с компанией из КНР о поставках и не остаться при этом без товара и юаня в кармане? Это искусство и глубокий процесс со множеством подводных камней, знать о которых стоит, чтобы не потерять деньги и время.

В начале этого года одна серьезная российская компания получила заказ на изготовление крупной партии трикотажных изделий из полиэфирной нити, поставщика которой было решено найти в Китае. Стандартная в таких случаях процедура поиска через сервис Alibaba.com без труда позволила обнаружить нужного производителя. Указанные там же характеристики товара полностью соответствовали требованиям российского предприятия, а выложенные в сети его изображения – даже более того.

После недолгого согласования технических деталей по электронной почте с китайским поставщиком был подписан контракт на поставку. Здесь российский заказчик, закупающий в КНР уже около семи лет, проявил должную осведомленность и опытность, отказавшись от работы по проформе инвойса, который парт­неры из Поднебесной нередко выдают за контракт. Затем была совершена предоплата в размере 30%, после чего, как водится, должно начаться производство.

Однако на этот раз в отработанном процессе произошел какой-то непредвиденный сбой. На запрос российского импортера о сертификате качества нити китайский поставщик отвечал уклончиво, а документов не присылал. Более того, со своей стороны начал делать запросы по получению всей балансовой суммы по контракту. И это несмотря на то что в договоре были черным по белому прописаны поставки на условиях CIF, предполагающие перевод денег производителю только после доставки груза до порта назначения в обмен на экспортные документы.

После непродолжительных переговоров китайцы объяснились: по их информации, из-за западных санкций у русских нет денег, и они не хотели бы рисковать. Ответная просьба российской стороны прислать образцы готовой продукции встретила непонимание и обиду. «Почему не доверяете? – выражали недовольство китайцы по email. – Вот фотографии бобин с нитью, упаковка в картоне. Что еще надо?»

Подобная отповедь заставила занервничать россиян – руководство компании решило совершить визит на фабрику в Китай, чтобы осмотреть производство собственными глазами. Китайцы не протестовали, выразив готовность принять дорогих гостей по высшему разряду. Однако в день вылета российская делегация получила SMS, в котором китайцы сообщали буквально следующее: в США открывается выставка, на которую незамедлительно отправляется весь менеджмент их компании в полном составе – они уже сидят в самолете. Так что возможности принять российскую делегацию на заводе нет. «Нам очень жаль, – заканчивалось сообщение, – но рис и водка отменяются до лучших времен».

Попытки напомнить о репутационных потерях и угрозы обратиться в суд вызывали у китайских партнеров лишь новое раздражение. А на все дальнейшие письма и угрозы приходил – хотя все реже и реже – неизменно один и тот же непреклонный ответ: «Деньги – вперед!»

За полгода, в течение которых шло выяснение отношений, случилась глубокая девальвация российского рубля, так что экономический эффект от приобретения товара в Китае настолько нивелировался, что полиэфирную нить стало выгоднее покупать в Индии.

Организация судебного процесса или арбитражного разбирательства в КНР с участием местных адвокатов по стоимости оказалась сопоставимой с суммой внесенной предоплаты, причем с непредсказуемым, как водится в таких случаях, результатом. Решение же российского арбитража на территории КНР непосредственно исполнить невозможно. В результате деньги российской компании оказались безвозвратно потеряны.

Эта история из реальной жизни прекрасно иллюстрирует трудности, с которыми может столкнуться любая иностранная компания с поставщиками из Китая. Она тем более показательна, если учесть, что российский заказчик отнюдь не принадлежал к числу новичков на китайском рынке – компания довольно успешно проработала на нем около семи лет и импортирует из Поднебесной до 90% своего ассортимента. Что же не было учтено и как следовало вести дела, чтобы избежать необоснованных потерь?

Стартуем на Alibaba

Использование поисковиков Alibaba.com или подобных ему ресурсов для подбора китайского поставщика, с которого чаще всего начинается его «холодный поиск», как в нашем примере, несет в себе очевидный фундаментальный риск: приведенная здесь информация о компании может оказаться неполной, недостоверной или попросту рекламой. Например, броский ярлык Gold Supplier 7 years рядом с названием компании отнюдь не означает, что интернет-ресурс провел в ее отношении какие-то особые процедуры проверки надежности. Но всего лишь тот факт, что та исправно в течение семи лет платит владельцам Alibaba примерно 2,5 тыс. долларов в год за право появляться в первых строках поисковых запросов. Тем не менее для первого знакомства с компанией определенную информацию можно почерпнуть и здесь. Так, при вступлении в «клуб» Alibaba.com поставщик обязан представить свидетельство о регистрации юридического лица (хотя могут подсунуть и чужое), в котором содержатся основные сведения о предприятии, главные из которых попадают на сайт.

Как бы то ни было, скрининг через интернет-поисковики – это лишь первый этап выбора и проверки поставщика, за которым должен последовать второй этап: у компании из КНР необходимо запросить три документа в электронном виде, которые помогут составить о ней более объективное представление.

Свидетельство о регистрации юридического лица. Это основной документ китайской компании, в него вносятся любые изменения, если они происходят в судьбе этого предприятия. В числе прочего здесь указаны:

  • Номер регистрации. По нему можно проверить компанию в открытом реестре юридических лиц.
  • Название. Следует помнить, что большинство компаний КНР (за исключением СП и некоторых предприятий с иностранным капиталом, что редкость) официально именуются только на китайском языке. Это означает, что написанное латиницей имя фирмы представляет собой не более чем псевдоним, используемый для внешнеэкономической деятельности, за которым легко прятаться, а главное – уходить от правовой ответственности.
  • Адрес регистрации. По правилам именно здесь должен находиться офис, где компанию кто-то представляет официально. Использование номинальных или виртуальных адресов на материковом Китае недопустимо.
  • ФИО генерального директора (законного представителя). Только этот человек имеет право подписывать юридически значимые документы и выступать от имени компании без доверенности. Кроме неограниченных полномочий по управлению компанией это лицо обыкновенно принимает самые существенные решения, от которых зачастую зависит успех и условия сделки. В том числе о цене поставок и скидках.
  • Размер уставного капитала. В отношениях с китайскими юридическими лицами этот момент важен по двум причинам. Во-первых, ответственность акционеров по долгам и обязательствам ограничена его размером. Если вы заключаете миллионный контракт с компанией, чей уставной капитал определен в сумму 30 тыс. долларов, ваши риски возрастают. Во-вторых, этой суммы должно хватить для ведения уставной деятельности предприятия. Например, компания с уставным капиталом в размере все тех же 30 тыс. долларов не может быть производителем, а является трейдером. Хотя, к сожалению, с 2014 года компаниям КНР разрешено не сообщать о размере своего уставного капитала.
  • Организационно-правовая форма. Чаще всего это общество с ограниченной ответственностью (ООО). Однако в последнее время часто встречаются юридические лица в форме индивидуального предпринимателя (ИП). В отличие от ООО их ответственность по обязательствам лимитирована не уставным капиталом, а всем имуществом. При этом ИП весьма ограничены в своей работе. В частности, они не могут заниматься внешнеэкономической деятельностью, начислять НДС или возвращать его при экспорте. И совсем уж редчайший случай, когда в виде ИП регистрируются компании, которые ведут производственную деятельность. Во всяком случае, когда речь идет не о кустарном производстве «в гараже».
  • Разрешенная сфера деятельности. Китайские компании имеют ограниченную правоспособность. В частности, не могут быть торговыми и производственными одновременно, за исключением товаров, выпущенных на мощностях данной компании. В этом разделе должно быть конечным списком указано, с какими именно товарами работает компания и что она с ними может делать: только продавать и экспортировать или производить и перерабатывать. Притом что все китайцы объявляют себя производителями, торговым компаниям есть прямой резон скрыть от покупателя факт своего трейдерства – любому заказчику очевидно, что дешевле и безопаснее купить товар напрямую у производителя. И поэтому получить у них свидетельство о регистрации бывает крайне трудно, что должно сразу настораживать.
  • Учредители (акционеры) компании. Законным представителем (гендиректором) по устойчивой китайской традиции становится «самый главный» акционер. То есть человек или организация, владеющие крупнейшей долей. Иногда знание всех акционеров (если их несколько) позволяет играть на амбициях каждого из них в собственных интересах.
  • Отметка о прохождении ежегодного аудита. Налоговый орган ставит свою печать и ручкой добавляет дату на один из квадратиков (расположены в правой части свидетельства), ежегодно, но не позднее апреля. Если в мае отметка за текущий период не стоит, то это серьезный повод задуматься о выборе данного партнера.

От монитора к авиакассе

Приступая к поиску поставщика в деловом сегменте китайского интернета, полезно помнить несколько общих правил:

  • Вся информация, размещенная на сайте поставщика, не является публичной офертой. По сути и по факту это означает, что продавец не несет никакой ответственности за информацию, размещенную на его виртуальных страницах. При этом качественные и ценовые характеристики самого товара всегда отличаются от заявленных здесь. Это не значит, что вы обязательно получите брак. Но качества изделия в его физическом виде – сразу или через определенное время – не будут соответствовать вашим ожиданиям.
  • Китайцам не свойственно пользоваться стандартными для Европы ресурсами мгновенного о­бмена информацией типа Skype или WhatsApp. Вместо них здесь популярны QQ и Wechat, с помощью которых общение с китайскими партнерами пойдет гораздо быстрее.
  • Все главные вопросы в Китае издавна принято решать только за столом переговоров. Поэтому всегда надо быть готовым оторваться от монитора и отправиться в авиакассу – недешево, но продуктивно.


В Китае большинство споров принято решать за столом переговоров. Это тем более справедливо в отношении иностранца, находящегося где-то за пределами Срединной земли. Изначально в Китае к нему относятся как к варвару, к которому неприменимы обычные формы морали. А если и применимы,
то в ограниченном объеме

Импортно-экспортная лицензия. Если ваш потенциальный партнер в Китае не имеет такого документа, то в вашей сделке будет участвовать посредник. Это неизбежно отра­зится на цене, а также приведет к росту рисков по качеству, поскольку трейдер всегда заинтересован в сокращении себестоимости поставляемого товара. Торговый посредник ограничен данной конкретной сделкой, и разговаривать с ним о долгосрочных отношениях бесполезно. В отличие от посредника производитель, особенно если удастся выйти на босса, будет рассматривать контракт в комплексе. А при определении цены поставки – исходить из себестоимости товара, принимая в расчет сопутствующие факторы. В том числе объем заказа, периодичность и даже личную с­импатию.

Международный сертификат качества. В этом документе, выдаваемом сертифицирующим органом, указано, что данное изделие, производимое конкретным заводом, соответствует международным, в частности европейским, стандартам качества. Это определенная гарантия, что товар не будет «парафиновым». Многие чисто китайские, не экспортные компании этих сертификатов не имеют. С такими поставщиками лучше не связываться.

Кроме того, важно обращать внимание на срок действия сертификата и на то, что он выдан именно на ваш товар. Если сертификатов нет, то, скорее всего, речь идет о кустарном производстве и товарах самого низкого качества.

В отдельных случаях для таможенной очистки товара требуются дополнительные специ­фические документы, которые также необходимо запросить у поставщика. Без них пройти контроль на таможне страны-импортера будет невозможно.

«Любой договор – это не более чем клочок бумаги» (Мао Цзэдун)

В российской компании из нашего примера поступили верно: составили контракт, где постарались учесть свои интересы и минимизировать риски. Но сделали это исходя из своего понимания, без учета положений китайского контрактного права и существующей деловой практики.

Во-первых, следует иметь в виду, что контракт составляется не столько для того, чтобы зафиксировать на бумаге договоренности с контрагентом (для этого достаточно подписать протокол о намерениях). Главная цель этого документа – быть предъявленным в суде или арбитраже. Иными словами, контракт прежде всего несет юридическое значение, и без учета положений применимого права он превращается в «клочок бумаги».

Во-вторых, если ваши китайские партнеры подписывают контракт «не глядя», без единого замечания, это значит, что они – прилежные ученики председателя Мао. Содержание документа их не занимает, поскольку они верят, что вы им не можете что-то сделать. И для этого у них достаточно оснований.

Как бы то ни было, заниматься поставками из Китая без контракта не только противозаконно, но и попросту невыгодно. Первая причина – риски, возникающие всегда, когда произнесенное слово не находит подтверждения на бумаге. По общепринятой китайской традиции слово не просто воробей, летающий по совершенно произвольной траектории, но воробей призрачный, которого могло и не быть вовсе. Неслучайно в классическом китайском соглашении присутствуют пункты вроде: «После подписания сторонами данного контракта все ранее достигнутые договоренности и переписка утрачивают силу», то есть становятся ничтожными в правовом смысле. Зато приобретают значение все положения, которые занесены в подписанный документ.

Китайский черт – в деталях

  1. Язык контракта. Китайский язык должен быть основным языком контракта поставки, всех дополнений, изменений, приложений к нему. С точки зрения китайского договорного права не имеет значения, на какой язык будет сделан перевод и будет ли он сделан вообще.
  2. Подпись под контрактом. Контракт от имени китайской компании имеет право подписывать только ее законный представитель либо лицо, имеющее от него официальную доверенность на осуществление такого рода действий. Имя законного представителя предприятия занесено в реестр и есть в свидетельстве о регистрации, которое в любом случае необходимо запросить у китайского контрагента задолго до подписания с ним каких-либо документов.
  3. Сертификат качества товаров. Этот документ должен быть выдан специальной сертифицированной организацией. Иначе в отдельных случаях (в России) будет сложно получить сертификат соответствия.
  4. Печать китайской компании. Для того чтобы контракт стал юридически обязательным для китайской компании, необходимо, чтобы на каждой его странице была проставлена круглая красная печать со звездочкой в центре или аналогичная по форме печать для договоров с наименованием китайской компании.
  5. Подпись уполномоченного лица от китайской компании. Единственный легитимный вариант подписи гражданина КНР на контракте – в виде иероглифов (двух или чаще трех), составляющих фамилию и имя законного представителя, который также должен приложить собственную именную печать.
  6. Наименование китайской компании. Китайские компании имеют официальное название только на китайском языке. И именно оно должно быть указано в реквизитах контракта. Узнать его можно из того же свидетельства о регистрации.
  7. Банковский счет китайской компании. В контрактах поставки, инвойсах на оплату должны быть указаны банковские счета, открытые исключительно на территории материкового Китая, но не в Гонконге. Не стоит перечислять деньги и на счета, номера которых начинаются с OSA (Offshore account), не говоря уже о счетах физических лиц, какую бы должность они ни занимали в компании. Во всех этих случаях легитимность сделки доказать будет практически невозможно, поскольку ее главная – финансовая – часть пройдет в обход валютного контроля КНР.
  8. Оригинал контракта. Все документы по сделке должны быть подписаны в оригинале. Только в этом виде они могут быть приняты судом или Арбитражной комиссией КНР.

Так что к составлению этого документа следует подходить со всей серьезностью. Вот несколько моментов, которые требуют особого внимания и должны быть прописаны особенно тщательно.

Условия поставки. Как правило, они определяются в терминах Incoterms 2000, знакомых всем участникам внешнеэкономической деятельности, – EXW, FOB, CIF. Китайская сторона может не знать или делать вид, что не знает, что они означают. Поэтому написать в контракте: «FOB Шанхай» может оказаться недостаточно. Предпочтительна полная расшифровка: «Условием поставки является FOB Шанхай, что включает в себя стоимость товара, его упаковки и маркировки, таможенного оформления на территории КНР, а также доставки и погрузки на транспортное с­редство».

Спецификация. Необходимо как можно подробнее расписать, что конкретно вы покупаете: из чего сделан товар, его размеры, комплектность и т.д. Нельзя написать просто «сковорода металлическая диаметром 30 см». Не стоит удивляться, если в этом случае вы получите не покрытые тефлоном изделия из нержавеющей стали, а лоханки из гнутого алюминия без определенной формы.


Следует помнить, что в переговорах, как и вообще в делах, китайцы придерживаются определенных стратегий. Каждую сделку они ведут как шахматную партию, стараясь завладеть инициативой и использовать любой «зевок» своего «соперника»

Сроки поставки и условия платежа. В Китае вообще все делается неспешно (это не значит качественно), поэтому в девяти случаях из десяти соблюсти временные рамки в точности не удается. К этому нужно быть готовым, особенно если ваш товар сезонный или скоропортящийся. Все равно сроки, а также условия платежа должны быть указаны совершенно четко, однозначно. Весьма желательно добиться, чтобы окончательный взаиморасчет был произведен только после первичной оценки качества продукции, когда она поступит на ваш склад. Можно сделать это, включив, например, такое требование в раздел: «Условия приемки и качество товара». Вообще, возможность приемки товара перед его выходом за ворота завода прямо прописана в Законе о договоре КНР. То есть вы имеете право (если, конечно, указали это в контракте) отправить своего представителя на предприятие, чтобы оценить качество и убедиться в комплектности товарной партии, а уж затем – осуществить окончательный взаиморасчет.

Сопроводительные документы. Контракт должен иметь конечный список всех необходимых для таможенной очистки, технических и иных потребностей документов с указанием количества копий, оригиналов и прочих деталей. Надо помнить: китайский поставщик никогда не будет для вас делать что-либо сверх записанного в контракте.

Вес и состав груза. Типичная проблема – неверно указанный (или не указанный вовсе) вес контейнера, состав груза, что приводит к задержке товара на границе, досмотрам и даже штрафным санкциям. К аналогичным сложностям при таможенной очистке может привести неправильная маркировка – отсутствие требуемых регламентом копеечных этикеток на товаре, не наклеенных китайским поставщиком просто по забывчивости.

Санкции и рекламации. Как правило, этот пункт вызывает самое живое неприятие со стороны китайского контрагента, и именно поэтому он должен быть прописан максимально четко и подробно. Необходимо указать качественные характеристики и признаки товара (материал, вес, цвет, размеры). Желательно иметь согласованный образец, по которому будет вестись приемка всей партии. Следует обязательно указать все условия возникновения рекламации, а также в какие сроки и за чей счет осуществляется возврат или замена товара или денег.

Порядок рассмотрения споров. Заставить недобросовестного китайского партнера исполнить решение международного или российского арбитража в большинстве случаев невозможно, даже если его вина очевидна и доказана. Поэтому указывать иностранный, даже гонконгский арбитраж в качестве решающей инстанции весьма недальновидно. Более рациональный путь – включение в контракт пункта, в соответствии с которым любые возникающие споры подлежат разрешению в Китайской международной экономической и торговой арбитражной комиссии (CIETAC). Эта организация, действующая в КНР с середины 1950-х, пользуется заслуженным авторитетом среди работающих здесь иностранных компаний как наиболее объективная.

Жертва ферзя

В контракте, легшем в основу сделки из нашего примера, были допущены практически все возможные ошибки: не была подготовлена версия контракта на китайском языке; наименование китайского контрагента было приведено на английском; на контракте стояла классическая печать гонконгской компании без подписи, хотя и на каждой странице; арбитражная оговорка была сделана на арбитражный суд российской юрисдикции, решения которого не могут быть автоматически исполнены в КНР; предоплата была переведена на реквизиты частного лица в Гонконг.

В этой ситуации вообще не ясно, к какой юрисдикции относится спор – Гонконгу или Китаю. Поэтому даже инициировать юридическую процедуру для разрешения спора практически бесполезно.

И все же спорить и отстаивать правоту собственной позиции с контрагентами из КНР можно, хотя и объективно непросто. Дело не только в своеобразной ментальности, языковом барьере или какой-то особой юридической ловкости людей с Востока. Прямой конфронтации противоречат не только многолетняя деловая практика, но и китайские законы. В них многословно и подробно прописана примирительная процедура, которая в обязательном порядке предшествует судебному или арбитражному разбирательству. Вообще, в Китае большинство споров, особенно в области гражданского права, принято решать за столом переговоров. Это тем более справедливо в отношении иностранца, находящегося где-то за пределами Срединной земли. Изначально в Китае к нему относятся как к варвару, к которому неприменимы «обычные» формы морали. А если и применимы, то в ограниченном объеме.

Следует помнить, что в переговорах, как и вообще в делах, китайцы придерживаются определенных стратегий. Каждую сделку они ведут как шахматную партию, стараясь завладеть инициативой и использовать любой «зевок» своего «соперника». В нашем примере российским заказчиком были допущены многочисленные оплошности. Партия находится под полным контролем китайской стороны, и даже ферзь (предоплата) уже упущен. В очевидно проигрышной позиции глупо становиться в позу и стращать китайцев российским Арбитражным судом или потерями для репутации. Это вызывает лишь ехидную усмешку и дальнейшее движение к точке невозврата, когда неизбежное поражение станет реальностью.

Как поступать в этом случае? Единственный шанс выйти из сложившейся ситуации – вернуться за стол деловых переговоров. Причем сделать это российской компании придется на китайской территории, учитывая всю слабость ее нынешней позиции. Иными словами, приехать «с повинной головой». Задача теперь сводится к тому, чтобы с минимальными потерями завершить сделку и рано или поздно получить заказанный товар – добиться встречи, убедиться в количественных и качественных характеристиках и проследить за его отгрузкой. Если, конечно, на то будет китайская воля. И, разумеется, на будущее – выучиться на своих ошибках, чтобы не допускать их впредь.

Официальные партнеры

Logo nkibrics Logo dm arct Logo fond gh Logo palata Logo palatarb Logo rc Logo mkr Logo mp Logo rdb